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[范文共享] 大客户销售与管理

大客户销售,大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的20% 客户来自哪里,20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁,这4%的黄金客户如何进行管理,如何提升客户价值,是每位营销人员需要思考的大课题,结合以往经验,针对大客户销售和管理,做些总结与分享。
  大客户销售——如何认识客户
  如何进行初次客户拜访?
  从事销售的人,作为客户的初次拜访,常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向,相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”,与各位分享。
  1、约定时间和地点
  拜访之前,事先打电话说明拜访的目的,并约定拜访的时间和地点。
  需要注意的是不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙,或者正在进行重要会议时去拜访,也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此,预约的时机很重要。
  2、做好准备工作
  这个环节特别重要,事前不做功课,怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。
  准备工作阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。
  特别要思虑到与客户谈话的主题,作到主题明确,思路清晰,语言精练,给客户留下良好的第一印象。
  3、出发
  出发有什么好说的,当然,我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话每临大事有静气,不信今生无古贤。因此心态很重要,注意调整好自己的心态,是你成功的保证。
  同时要注意最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化,选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时,尊重时间的人通常也是信守承诺的人。
  4、整装
  到了客户办公室大门口前的整装仪表很重要,这里不谈商业礼仪,
  只提醒您再整装一次。
  5、进入室内
  面带微笑向客户前台的接待员说明身份,要见的拜访对象和目的,然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。
  需要注意如果是雨天,不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。
  6、见到拜访对象
  见到拜访对象,问候握手交换名片。
  需要注意态度诚恳热情,真诚的态度可以感染对方,营造良好的洽谈气氛,帮你迈向成功。另外,客户请秘书奉上茶水或者咖啡时,应表示谢意。
  7、会谈
  根据你准备的话题与客户交流。
  需要注意语速、语气、语调。会谈过程中,应注意观察对方的反应,要加强互动,而不是一味单方面的讲述。
  8、告辞
  告辞也是一个重要环节。
  需要注意根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机,一般,如果没有特殊情况,初次见面时间把握在1个小时以内。
大客户销售管理——如何发展线人?
  线人也被我们称之为“教练”,这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中,教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道,大客户的销售金额大、周期长、决策者众多,销售过程十分复杂。
  因此,倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路,那么情况无疑是 “盲人骑瞎马,夜半临深池”,将是非常危险的,内线 —“教练”就是我们的“指路明灯”。
  什么是大客户销售中的教练?
  我们来给个定义
  一般认为,那些帮助销售人员获得信息,帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者;帮助销售人员明确在当前这个项目中,整体(最佳)销售定位的人;或者最简单地说法,那些告诉销售人员该怎么做的人,我们都可称之为教练。
  教练来自哪里?
  教练来自于以下三个方面
  1、客户企业内部倘若客户内部有教练,那是我们的福分,他能够告诉你最直接的信息,这是最好不过的了。
  2、客户企业外部教练也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。
  3、我们自己所在的企业在我们自己企业内部,也会有人告诉你该怎样做。是啊,我们常常忘记身边的资源,和有经验的同事、前辈多聊一聊,勤问一问,相信你会有很多收获。
  如何发现教练?
  你要了解的是作为教练,会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然,客户企业内部的关系也很复杂,如果你工作做得出色,能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人,他自然可以成为你的教练。
  因此,当我们在企业里面选教练时,我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人,让他感觉到如果把你的产品或者项目引进去,是你的成功,同时也是他的成功。找到这样的人,你就选对了。
  如何发展教练呢?
  在发展教练之前,我们必须要搞清一个问题教练为什么会愿意帮助你呢?对啊,教练这么好,他如果不帮我们,那不是没用么。
  要明白,任何教练都是一个普通人,具有普通人所有的正常心理。那就是绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
  一个人即使身份小,但如果第一谦虚执着;第二能够给企业的技术消费者、决策者带来针对性的产品利益,让客户感觉引进这个产品是正确的,那么作为客户企业里的一员,他就有充足的理性、感性理由去帮助你。
  因此,在与客户进行沟通时,一定要把产品对于客户的利益准确充分地表述清楚,这时对方会觉得帮你是对的,你是完全值得帮助的!此外,一个人成为教练以后,任何时候,你都要尊重这个教练,和教练友好相处,始终表现出谦虚与执着,满足教练的成就感。
  最后,我们要注意要将产品和教练联系起来,让教练时刻感觉到你的成功,就是教练的成功;如果企业成功引进产品,也是教练的成功。这样的话,教练会主动帮助你,在项目运作中起到巨大的积极作用!
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